こんにちは。ブロ銀です。
銀行の仕事は社会的な公共性が高い一方で、営利企業として安定した利益を上げていく必要があります。
そんな中、銀行の営業マンは一定の成果が求められるケースが多いでしょう。
しかし、従来の銀行同士の激しい競争環境に加えて、他業種の参入も加速しており、銀行業界における競争環境は近年例を見ないほどに厳しい状況となっています。
競争の激化によって、「毎日一生懸命頑張っているけど、なかなか成果が出ない」と感じている銀行営業マンの方も多いのではないでしょうか。
そんな中でも、コンスタントに結果を残すトップ営業マンに共通していることの１つに
ということが挙げられます。
この記事では、銀行員が押さえておくべき営業心理学に基づいた営業テクニックを紹介します。あなたの営業活動がより成果を上げるために、これらのテクニックを活かしていきましょう。
銀行の営業マンが知っておくべき営業心理学5選
単純接触効果
接する回数が増えることで、営業マンに対して次第に警戒心が薄れ、好意を抱くという効果
お客様から好意を得るためには、どれだけ時間を長く過ごしたかよりも、どれだけ頻繁に時間を過ごしたかが重要と言われています。
つまり
ということです。
私自身、営業経験が長いですが単純接触効果の威力は肌で感じる部分があります。
特に年配の経営者の方々などは足しげく通うと好かれるケースが多いと感じています。
接触回数は、細かく訪問&面談ができればベストですが、電話やメールでの接触も効果があると言われており、営業効率の観点からもリアル面談と電話などを組み合わせていくことが重要です。
好意の返報性
典型的な例としては、スーパーの食品売場の試食が挙げられます。
試食をすると、「せっかくなので1つ買います」という気持ちになることはないですか？これがまさに「好意の返報性」を利用した販促手法です。
ただし、
恩着せがましい好意は逆効果となることもありますので、
営業マンとしては「これだけしてあげたのに何の見返りもない」ではなく、「この人の役に立ちたい」という心構えが重要であると考えています。
私が日頃の営業活動で意識していることは
面談の度に何か１つお客さまの役に立つ情報を提供する
ということです。（例えばお客さまの業界動向をまとめた資料を持参する、補助金情報を持参するなど）
そいいった姿勢で営業を継続することで、何か相談ごとがあった際に競合他行に先駆けて相談を頂けるケースが増えたと感じています。
ドア・イン・ザ・フェイス
この手法は、主にお客さまとの条件交渉の際に使用するケースが想定されます。
例えば、金利交渉においては基本的に引き下げ要請があることが多いため、銀行として最低限確保したい水準を持ったうえで、まずは高めの金利提示を行うこともその1つにあたるかと思います。
その際は、もちろん競合他行の状況やマーケット水準などの根拠を持ったうえで行うと良いでしょう。
注意点はあまりに過大な要求をはじめから出してしまうと、そもそも商談が破談となる可能性があるため、最初に要求する内容の設定は身長に行う必要がある点です。
両面提示
✅ 相手との信頼関係が構築できていない場面
✅ 相手が対象物（提案商品）に詳しい場合
✅ 相手が論理的な思考の場合
✅ 誠実で正直な印象となる
✅ 信頼感や説得力が得られる
✅ クレームの予防になる
商談において何かを提案する際に、メリットばかりを相手に伝えたくなるものですが、耳障りの良いことばかり言う営業マンってなんだか信頼できないですよね。
私は、極力メリットを伝えると同時にデメリットも伝え、相手の信頼を得ることを重要視しています。
第三者話法
この話法の効果を最大限発揮させるためには
です。
例えば、商品提案に際して、商談先と同業種・類似規模の企業の導入事例を話すなどです。
御社と同業の某企業様が実際にこのスキームを利用して大幅な業務効率の改善を実現されています。
読者の皆さまも、何か商品を買おうとか、サービスに加入しようと考えたとき、口コミやレビューを参考にすることがあると思います。
第三者話法を利用することで、商談相手の不安を解消し、抵抗を受けることが少なくなる効果が期待できます。
まとめ
いかがだったでしょうか。
この記事で紹介した心理学テクニックを普段の商談の中で意識し取り入れることで、上手くいえば成約率UPが期待できるでしょう。
ただし、意識しすぎるあまり不自然な商談になってしまうと相手の信頼を損ねる可能性もあることから、あくまでバランスが大事だと考えています。
まずは何か１つでも日々の絵業活動に取り入れ、徐々に自分のものにしていきましょう。
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