こんにちは！ブロ銀です。
この記事は主に、「最近外回りデビューを果たした若手銀行員」に向けて書いた記事です。
私はこれまで約10年間、銀行の仕事でも花形といわれる「法人営業」に従事してきました。
一通りの経験をした今でこそ、安定した成果を残すことができていますが、営業マンになりたてのころは非常に苦労したことを覚えています。
苦労した理由の1つに、「営業」という仕事は「人対人」の仕事であり、マニュアル化して指導することが難しく、どうしても「とりあえずやりながら覚えてね」という投げやりな指導に終始する傾向にあるからだと考えています。
特に営業マンとしての心構えの部分は、誰かに教えられたというよりは経験から学んできた側面が強いです。
この記事は、私が仕事を通じて学んできた「営業としての心構え」を皆さまに伝えることで、皆さまが1日でも早く営業の仕事の魅力に気づき、前向きに仕事に取り組んでいけることを願ってしたためたものです。
完全に筆者の主観及び独断と偏見で書いた記事ですが、であるからこそリアルな内容になっていると思います。
この記事がこれから営業として活躍していくあなたの参考になれば幸いです。
若手営業マンに伝えたいこと6選
営業の仕事は人間的な成長に直結する
営業マンは自社のサービスを現場の最前線で顧客に届ける役割を担っています。
そのため、営業マンの活躍次第では会社、銀行の成績が左右されるといっても過言ではないと筆者は考えています。
自分の仕事が会社の業績に直接影響を与える……。このことに当事者意識を持って全力で取り組んできた結果、人間的に成長することができたと感じています。具体的には
幅広い世代とのコミュニケーション力
論理的思考力
人前でしゃべることが得意に
度胸がつく
バイタリティ
世の中の仕組みに詳しくなる
自分に自信がつく etc
「営業」という仕事は決して楽な仕事ではありません。ただ、営業の仕事に全力で取り組んでいることは決してムダではなく自分自身の成長につながるものです。
辛い壁にぶち当たった際は、自分自身の成長のためだ！と割り切って前向きに取り組んできましょう。
自己研鑽に励もう！
私自身、営業になりたてで成果に悩んできた時期を経験していますが、その際に当時支店にいたしごでき先輩からいただいた言葉を今でも覚えています。
営業で成果を出すためには本気で「お客様の役に立ちたい」という気持ちを持つことは当然、担当先の幅広い相談に乗れるだけの「知識」が重要。お前は「営業センス」は悪くないが、圧倒的に「知識」が足りない。「知識」は自分の努力でカバーできるのに、それをしないのは怠慢であるし、なによりお客様に失礼だと思う。
by 私の恩師であるしごでき先輩
営業マンは自身の活動を通して顧客へ価値を提供し、顧客の成長に貢献することが使命であると考えます。
そのためには顧客の幅広い悩みや課題を引き出し、それに対して適切なソリューションを提供することが求められます。
顧客の悩みに対して適切なソリューションを提供するため必要なことは、自分自身の中で「経験」と「知識」を掛け合わせて最適解を導き出す能力です。
「経験」の要素については誰しもがはじめは経験ゼロからのスタートであり、自分自身でコントロールできない部分も多分にありますが、「知識」の要素については自分自身の努力で如何様にでも向上させていくことが可能です。
自己研鑽は銀行員の使命です。自信の日々の努力が顧客の利益、ひいては営業成果につながるという気概を持ち取り組んできましょう。
失敗をたくさんしよう！
私自身が営業として仕事をしてきて強く感じていることは
という言葉が真実であるということです。
私も新入行員時代から営業マンとして活動を継続してきましたが、今までには本当に数えきれない数の失敗をしてきました。ここでは言えないレベルの失敗も含めて。笑
これは断言できますが、今を時めくスーパー営業マンも、あなたの尊敬するしごでき先輩社員も、そうなるまでにおおくの失敗を重ねてきているはずです。
重要なことは、
同じ失敗を繰り返さないこと
失敗から何を学べるか
ということです。
失敗を恐れて消極的になるのは一番の失敗です。「失敗した分だけ成長できる」ため積極的にさまざまなことにチャレンジしていきましょう！
お客様は神様じゃない
10年近く、銀行員として営業をしてきた中で
お客様は神様
ではなく、
ともに成長していくビジネスパートナー
と捉えることが重要であるという考えに至りました。
かつて、営業マンになりたてのことは経験も知識もなかったことから、「お客様は神様」だと信じて、なんでも先方の言う通りの対応を行ういわゆる「おつかい営業」に終始していたなと感じます。
つまり、顧客との関係性が
となっていました。
この関係性が続くと、無茶な要求に頭を悩ませたり、良いように使われたり、言いたいことが言えなかったりと多くの弊害が発生します。
しかし、顧客と本当の意味での信頼関係を築くためには、時には顧客の成長につながるための耳の痛い意見を伝えることなども重要になってきます。
そのためにはあくまで顧客との関係性は
対等でなければいけません。どちらが偉いわけでもないのです。
対等な立場で、WIN-WINの関係を築くことのできるパートナーになるという意識が重要だと考えています。
この意識で営業活動に取り組み始めてからは、担当顧客との距離が近くなり様々な相談をいただける関係性が構築できるようになりました。結果として安定した営業成果にもつながっています。
悪いことほどすぐ報告
仕事で失敗をした時、皆さまはすぐに上司に報告することができているでしょうか？
中には、上司からのお叱りを恐れて、報告を躊躇してしまったり場合によっては報告をせずにその場しのぎを行っている方もいると思います。
気持ちはめちゃくちゃ分かります。私もいまだに失敗を報告することに関して心理的抵抗感も強いです。
しかし、噓をついたり、ごまかしたりしても後々のつじつまが徐々に合わなくなり経験上は8割方バレます。笑
なにより、「ミスを隠していた」ということが後から分かるほどあなたの信頼は地に落ちて更に仕事がやりづらくなることに。
私はそうやって信頼をなくしていく人間を何人も見てきました。
人間は弱い生き物であり、悪いこと、自分のミスを報告することはすごく勇気がいることですが、実際にミスが発生した場合は個人としての対応から組織としての対応に切り替わるケースも多くあり
そういった意味でも迅速な対応が求められることから、悪いことほどすぐ報告するようにしましょう。
トラブル対応は初動対応がなによりも重要
命までは取られない
顧客あっての営業活動は、どこまでいっても100％成果を約束するような便利なマニュアルは存在せず、本記事に記載したアドバイスを全て実行したとしても成果が約束されるものではありません。
また、営業活動を通して、つらいことや精神的にしんどいことも何度も待ち受けていることでしょう。
実際に、長年営業に従事してきた私であっても今でもそう感じることは多々あります。
そのような時には
まあ、いろいろあるけど命まではとられないしいいかwww
と思うようにしています。
最後、究極の精神論になってしまいましたが、営業を長く続けていくためには時にはこういったポジティブな考えも必要だと思っています。
仕事が人生の全てではないですし、仕事のデキがあなたの人間的な価値を決定づけるものでもありません。キャリアが流動化している時代でもあり、本当にしんどければ逃げても構わないと思います。
この多様性の時代、あなたの輝ける場所や絶対にどこかに存在します。
全力で頑張ってダメならその時はその時、命までは取られないし！
の精神で方の力を抜いて取り組んでいきましょう。
まとめ
いかがだったでしょうか。
銀行の営業の仕事は、経営者の懐に入っていけるコミュニケーション力はもちろんのこと、日々の自己研鑽により知識のアップデートも必要であり、やるべきことは多岐にわたる大変な仕事であると思います。
しかし、銀行員の営業マンは自分自身頑張り次第で人々の想いや夢の実現のサポートができる非常にやりがいの大きな仕事です。顧客の役に立ち、感謝される機会が増えていくほどあなた自身の営業の仕事の虜になっていくはずです。
この記事で紹介した心構えをベースに仕事に取り組むことで、かならずあなた自身の成長につながると信じています。
ではまた！
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